今日资本创始人兼总裁徐新：创业公司切入电商市场，选择比努力更重要


　　关于电商的定位，我们一直在看各种各样的生意模式，在品类上其实电商跟线下卖是一样的，所有消费者买东西都是先选品类再选品牌。买生鲜到大润发、永辉、沃尔玛，买家电3C过去到国美，现在变成京东，买家居到宜家。关于生意的本质，其实贝索斯在1997年的年报里讲的很清楚，零售的实质无非就是产品极大丰富、价格实惠、消费体验好。

　　作为创业公司怎么切入电商市场？我们看过平台，平台是个大平台概念，要烧好多钱，需要海量用户，平台可以百花齐放。我们投的三只松鼠，今年可能会做到25亿，这就是品牌，这个品牌可以产生好多个品牌成长起来，竞争没有那么强，你只要把自己供应量、品牌、用户做好就行了。

　　再一个问题，做自营还是做商城？我们觉得自营跟商城相比，标准化的东西做自营比较好，做长尾的东西要做商城。

　　是做特卖还是常态的销售？特卖是有杀伤力的利器，调动用户对商品的饥饿感，但特卖的问题是，它是限时限量的，你问别人为什么没买呢？他说没有我想要的东西。商城则好像是一个靶子，又大又圆，每一次用户的review都是一个积累，SKU做得很深。如果做特卖，今天拿上一堆，明天又拿上一堆，折腾来折腾去，靶子小很多。虽然靶子是小很多，但是今天换明天换，感觉也是一个补充。线下店真正特卖的机会只占零售量的20%，人气也会小一点。

　　做细分品类还是全品类？这是我们特别喜欢研究的东西。哪些东西可以做细分，哪些可以做全品类？一个是看频次，一个是订单经济模型，另外一个是看用户留存率。比如卖鞋的电商，服务好得不得了，文化也非常好，美国人一年买三次，中国人一年买两次，说明还是频次不够。另外订单经济模型，我也看了各种品类，其中药这个市场很大，中国迅速进入老龄化了，卖药不是挺好的吗，为什么药做不起来？很简单，除了频次不够，还有一个问题就是要吃药的人马上要拿到，你还让他等一两天他等不及。还有就是，我今天搞特卖，价格包邮，他也不会买上三百块，还是买四五十块钱的药，仓储物流成本都付不了。

　　用户留存率真的很重要，要不断获取用户，用户留存率做不到30%左右是不行的。

　　这里要讲一下O2O，最大的O2O品类生鲜是很难做电商的，它的经济模型是不赚钱的，最好是靠小店，但小店我们觉得像扶不起的刘阿斗，他们帮你送货，体验也不太好，生意好的不愿意送，生意不好的有点懒，最后弄来弄去恨不得自己建。但中国还有可能自建，中国跟美国不一样，美国人口很分散，中国人口密度非常大，中国电商比美国牛的原因很简单，因为国内85后、90后都是重度互联网用户，天生就是宅男、宅女，独生子女多，从小没有人跟他玩，爸爸妈妈赚钱，他抱着QQ，每天使用三到五个小时，这帮互联网用户他们的厉害之处就是什么东西都喜欢在网上买。以前我们买水果在家里，现在不同了，为什么？这帮人吃水果变成在办公室吃了，上午下一个单第二天送到很开心。这些用户的生活方式为我们带来了O2O的可能性。还有我们的人口居住非常密集，根据中国的统计，中国电商80%以上36个小时可以到货，而且订单成本比美国要低。美国Instacart送一单货五美金，我们客单价才5美金，怎么去付这个运费呢？今天吃水果，明天吃零食，有可能是做中转站做出来的。最后拼的是什么？拼的是频次、运力，以后的运力一定是社会化的，不可能做外卖的比送货的多，所以运力很重要，频次很重要。最后用户基数特别大的平台，会吞噬O2O的平台。

　　我们最后达到的状态会是什么样子？你看电商投了多少钱，最后平台也就两家，京东跟阿里。团购最后也只有两家。分类信息我们投了赶集，58同城追赶得非常接近了，最后也合并了。互联网说到最后就是二元法则，如果你做平台就是这个结局。