蜜芽宝贝创始人刘楠：两年十倍增，打造服务中产家庭社交电商平台

　　网站上线第一年，京东商城卖3000万，她卖3个亿。第二年，京东商城卖8000万，她至少卖10个亿。相隔十年，刘强东快被一个女人比下去了，如今蜜芽宝贝的飙升速度要比京东商城起步时快得多——从2013年11月份决定做独立商城，不到两年时间，三次融资共8000多万美金，销售额十倍增长，员工从20人激增至500人……


　　当然，这其中有不同时间段创业环境不一样的缘故在。但也正是因为如此，今天蜜芽宝贝创始人刘楠比刘强东当年更难有喘口气的机会，因为和当初比在如今的互联网创业环境中，玩家更大，出招更狠，竞争范围更宽，淘汰速度也更快。用刘楠的话来说，有的决定晚做一个月，就会被甩出领跑位置，就会危机四伏。

　　“你们知道吗？被风吹到风口是很痛苦的。在没有风的时候，你可能做出完全符合商业逻辑的决策；但是有风，竞争很激烈的时候，你的决策全部要依据市场变化做调整。所以，最后的呈现可能是完全大相径庭的两个决策。”刘楠在接受媒体采访时说，自己创业所承受的张力和对心灵的考验其实是远远超过对金钱的渴望。

　　但这是每一个站在风口中的创始者所必须要承受的，同样刘楠在过去一年也经历了一遍人才抢夺、价格大战、被泼脏水、融资比赛等各种硬仗。她说自己原本是对赢没有欲望的人，但事到如今蜜芽宝贝必须要赢，自己只有不断走出心里安全区域，和团队一起突破极限打一次仗提升一次战斗力。“在风口的企业最痛苦的就是不被给予时间，而最大的天花板就是CEO不肯自我突破，突破的那一刻是痛苦的，但只有不断适应新环境，在那里驻扎营地建立新生活，才会慢慢习惯8000米的海拔，如果你不往上走就会死在5000米。”

　　这种危机感和冲劲是创业者心里的加油站，把原本没想赢的刘楠推向更大的创业梦想。在刘楠的规划中，蜜芽宝贝以后不是一家跨境电商平台，也不是一家母婴垂直网站，而是一家为中国中产家庭消费服务的社交电商平台，凡是中产阶级女性需要的都可以卖。

　　亿邦动力网观察到，自平台级淘宝和天猫之后，电商圈子慢慢出现了从垂直领域切入不断壮大的B2C玩家，譬如京东商城、唯品会和聚美优品。对此业内人士评论说，今天市场留给蜜芽宝贝的机会是，网络兴起了一批年轻的中产家庭群体，而这批消费者还未被完全满足，母婴又是最容易打动这批用户的品类，蜜芽宝贝能做多大就看未来不能扩品成功。随着中国网络消费者分层越来越丰富，后面中国B2C电商平台格局势必还会有变化。

　　至于刘楠是不是女版刘强东，现在说这话还太早太早。但从刘楠身上，任何一个正在改变自己的创业者，或多或少都能找到自己的影子以及自我打气的理由。（来源： 亿邦动力网）

探访北京明星创业公司之蜜芽宝贝：刘楠初心只做一家淘宝店

　　在陶式化工工作过一段时间之后，刘楠回到家做了全职主妇，并很快怀孕。这让刘楠开始和其他妈妈们到处研究国外婴幼儿产品。

　　为了选奶瓶，她看了上千网页，比较各种材料的优缺点，并用 Excel 表格来管理不同产品。此时妈妈团中的不少妈妈反映买到了假的纸尿裤。“我发现母婴市场需求很大。”她说。

　　在她的孩子 9 个月时，她在淘宝开设了店铺“mia 时尚母婴用品”，卖日本花王纸尿裤。

　　“我不是以在批发市场找货的方式，一开始就想找品牌方谈、总经销谈。”刘楠介绍她的货源从一开始就与其他家不一样，花王产品她是通过花王在北京的一级经销商美洁拿货。

　　“为什么能谈下来？就是靠毅力，我给花王的销售经理打电话，我一定要见你，我要搞清楚市场是怎么回事。”她说，当时纸尿裤一包超市卖 180 元，行货卖 110 元，我想弄清楚行货是不是假货。

　　同时，她还在微博上撰写大量文章，向妈妈们普及知识。

　　一商提供的花王纸尿布在她的淘宝店卖了大半年时间。半年后，她又找到日本的花王供应商，直接做进出口贸易。

　　到 2013 年 4、5 月份的时候，她的淘宝店在业内已经很有名了。8 个人一年能做 3000 多万营业额。

　　2013 年 10 月，在拿到徐小平的 A 轮投资后，她决定要做一个真正的创业者。

　　2014 年 3 月 6 日，蜜芽宝贝网站上线，当月销售额达到 1000 万元。到 2014 年 5 月底，蜜芽宝贝拿到红杉资本 2000 万美元 B 轮融资，并在 2014 年 12 月拿到 HCapital 的 6000 万美元 C 轮融资。

　　事实上从模式来说，蜜芽宝贝采用的限时抢购，跟很多海淘平台的“特卖”模式类似。不同于其他海淘平台对特卖模式是由于上游供应商货品不可控的解释，刘楠对此的解释是，为了让消费者更快更低价地拿到货。

　　电商平台不可避免的假货纷争，蜜芽宝贝同样有遇到。刘楠解释说，一是进口母婴品牌方在国内对用户教育不够，比如包装更换了都不会提醒；二是竞争对手的恶意抹黑。

　　有趣的是，被抹黑恰恰是她在入行时，被一位电商前辈提点过要注意的问题。当时她并不以为然，直到自己真正走上电商创业这条路，才深刻体会到，这条路有多难。（来源：动点科技）

投资者的宠儿：蜜芽宝贝是怎样被徐小平、红杉看上的，刘楠从没觉得拿投资是一件难事

　　从B轮融资开始，就出现投资人抢着投资的局面，刘楠从没觉得拿投资是一件难事。但创业的压力和疲惫，让她三次在飞机上累哭了。

　　创业的机会是突然出现在刘楠面前的。2013年5月，一家公司有意收购她的淘宝四皇冠店。卖还是不卖，刘楠困惑了。她向真格基金创始人徐小平咨询。徐小平约她到家里聊了两个多小时。然后，徐小平说，这个店你千万不要卖，我给你钱。

　　接下来的几个月，刘楠陷入了纠结。她的丈夫在外企任高管，自己毕业于北京大学，在生下女儿做了一段全职妈妈之后，开了一家卖纸尿裤的淘宝店。她在见徐小平时告诉他，当年应该能做到3000万的销售额。

　　刘楠很清楚，接受徐小平的投资，选择创业，意味着生活方式的彻底改变——从舒适的中产阶级生活进入电商行业的“血雨腥风”。她一度想过放弃，“这样舒舒服服的，也能更好地照顾家庭”。她的丈夫担心她将来会后悔，提了一个建议：去美国待一个月，感受一下最舒服最休闲的状态，然后再做决定。

　　2013年国庆节那天，刘楠一家三口去了美国。在加州租了一套很有艺术气息的大房子住下。在美国第15天的时候，刘楠收到了徐小平的一封很长的邮件。孩子在海滩上玩儿，刘楠拿着手机在树荫下读邮件。眼前海浪哗哗哗地扑过来，“一切都是太平盛世的样子”。徐小平的邮件却让她越来越无法平静，邮件中有句话像警示语一般敲打着她——“你的一生绝不会碌碌无为。”而此刻的自己，还不到30岁，正碌碌无为地坐在这儿。

　　她觉得，在美国的生活“太舒服了”，但“你觉得人生的享受不过如此了”。

　　她告诉丈夫，如果放弃创业，估计自己会后悔。她视徐小平为 “贵人”。回头看当初的决定，刘楠说，“（通过）创业这件事，一下就明白了，这就是你。不仅找到了自己，你还比以前更深地看到了自己，看到了更多的你以前觉得做不到的事情。”

　　2013年11月初回国后，刘楠首先做的是组建团队。最初十几人的团队大都来自电商公司好乐买。刘楠每天到好乐买附近的咖啡馆，约见自己想挖的人。

　　与其他的创业者不同，刘楠几乎没有在钱的问题上发过愁。所以，当第一笔资金，徐小平提供的100万元过桥贷款到账时，刘楠没有什么特别的感觉。唯一让刘楠生“激动”的是在拿到红杉资本领投的2000万美元B轮融资时。

　　2014年3月，蜜芽宝贝网站上线。此时，蜜芽宝贝从专卖纸尿裤的淘宝店升级为主营进口母婴产品的限时特卖商城。它主要面向国内的中高端家庭，为他们从世界各地搜罗高品质的母婴产品。网站上线当月销售额1000万元。进货量大了，现金流出现紧张。刘楠想到了启动新一轮融资。此前A轮是真格基金和险峰华兴跟投。五一假期期间，在拿到了3月和4月的销售数据后，刘楠住进了怀柔的度假村，专心制作用于B轮融资的PPT。几天后，PPT发给投资人的当晚，刘楠的电话被“打爆了”，十几家投资基金的电话找她约见面时间。接下来的6天，她的日程被安排得满满的，每天要见3拨投资人。

　　一周内，红杉资本给蜜芽宝贝发了offer。见完红杉资本合伙人周逵，刘楠给朋友徐易容打电话，说，我拿了2000万，好多钱啊。徐易容在电话那头哈哈大笑。他说，我觉得你这个公司最后是要成为百亿公司的，不远的一天你会拿到一笔两亿美元的投资。刘楠记得周逵对她说，红杉资本对蜜芽宝贝的投资像是抢来的。此轮融资共有30家左右有意向的投资人。后来，甚至有基金打电话给红杉资本，让对方把对蜜芽宝贝的投资分它们一点儿。

　　“（刘楠）对整个行业的变化、产品的感觉非常好。”红杉资本中国基金副总裁邹家佳对《博客天下》说，红杉资本抢投蜜芽宝贝，是因为对蜜芽宝贝所处的母婴行业、刘楠及其团队的认可。在刘楠看来，被投资人抢投，主要是因为走中高端路线的蜜芽宝贝契合了消费升级的时代趋势，“现在这个时代不缺商品，缺的是精品”。

　　仅仅几个月后的12月，蜜芽宝贝又公布了获得C轮融资的消息。H Capital领投，香港一家上市零售集团和美国纽约的一家基金跟投。徐小平的真格基金再次跟投。此轮公司估值4亿美元，而一年前的估值只有5000万人民币。“实在太快了。”不只是外界，刘楠自己也忍不住感慨。

　　拿到红杉资本的投资后，蜜芽宝贝租了更大的办公室，1000平米。空荡荡的房间迅速地被200多名员工占满，不断入职的新员工和亮着的电脑屏幕、堆积起的资料一起，把整间屋子变得热气腾腾。刘楠与高管们坐在和普通员工一样的工位上。在没有隔断的大办公室里，刘楠看上去就像她的工位一样普通。

　　蜜芽宝贝高级副总裁孙伟有时会觉得，做创始人也挺累的。他说，由于刘楠对自己的要求高，“做一件事，是要把它做到极致的”，所以经常会处于焦虑的状态。刘楠有时会发脾气，“有时你站在那边，大概有50来米，就听到她这边嗷嗷地喊。”

　　一些评论把蜜芽宝贝快速成长的外部因素归结为2014年上半年热闹的母婴垂直电商和下半年风乍起的跨境电商。刘楠曾对媒体说，“其实被风吹着也不纯是舒服，很快就会掉下来，所以一定要迅速地把自己的小短腿进化成翅膀。”

　　大学毕业后，在外企做白领的时候，刘楠曾经特别羡慕那些每天飞来飞去的人。那时她想，这样的生活会是什么滋味呢。等到她自己过上了这样的生活，发现根本没心思去体会其中的滋味，“你满脑子想的全是公司，全是问题。”

　　有过三次，她累哭了，都是在飞机上。一次，一上飞机，她就抱着枕头默默地哭，空姐默默地递过来热毛巾。一直哭到起飞。“就是忽然想到自己都累了一周了，那天还是个周五。周五晚上还得坐夜班飞机出差，自己家孩子都见不到。又累得想睡觉。满脑子事情睡不着。就哭。”刘楠回忆。

　　那天她的行程是这样的，上午见品牌商，下午见投资人，晚上与监管机关的人员喝酒，喝完酒立刻去赶当晚最后一班飞往宁波的飞机。哭完第二天早上，又是满满的一天：7点，到保税区开会；11点，去蜜芽宝贝设在宁波的仓库；下午，飞往下一个城市……刘楠一般都订晚上10点后和早上7点前的机票，因为“这样浪费的都是睡觉的时间”。每天睡三四个小时是常态，睡6个小时是“完美”。“基本每天都在打仗”，她的策略是“迅速high，迅速遗忘”，“不然心里会负担很多东西”。

　　在蜜芽宝贝国内采购总监佩林看来，刘楠是一个很会调节气氛的人。开会的间隙，刘楠会抱着电脑过来，说，那个滑板鞋你们听过吗，太逗了。然后给大家播放庞麦郎的《我的滑板鞋》。刘楠是个“自high的人”，“能把自己弄得很开心”。在刘楠自己看来，这是她适合创业的一个优点。她会从生活中的细节中寻找乐趣，比如，到同事的座位上“扫荡”他们的零食。

　　刘楠很享受现在的状态：“你会觉得，哇，原来有这么丰富的东西。用英语叫so rich 。就是它里面有这么多的细节需要你管理。”她说，“置身于这个环境已经让我足够地开心了，你知道吗？我有这么多机会接触到这么多人，接触到这么多新鲜的事物，我每天要做上百个决定。太足够了。我觉得这简直是没有什么事儿可以让我更兴奋的了。”

　　刘楠现在回过头看，一切都像是“天造地设”。以前她出国旅行，总要一头扎进当地的超市，对货架上的商品爱不释手，摸来摸去。在北大读书的时候，她“折腾”了很多事儿，竞选学生会主席，创办民间通讯社，在BBS上组织同学们搞团购。她发现，身边的创业者朋友都有一些共同的特质，比如，超能折腾，有不走寻常路的胆量。

　　毕业后，拿了百度、宝洁、新蛋、陶氏化学等一把offer的她，反而觉得困惑，“哪哪儿都不沾”，“找不到一个事儿能把我之前所有的长处囊括起来”。如今，她终于找到这个事儿了——“我觉得创业就是人生资源和人生实力的大集合、大爆发。”

专注于母婴领域跨境电商蜜芽宝贝：以社交带动的妈妈圈

　　很久以来，国内一直拥有着广大的消费群体，他们热衷于海外奶粉、日韩电子……因为社会环境、政策等种种原因，这份庞大的市场却长久地面临着价格高、质量差、购买体验极差的难题。随着跨境电商模式频频出新、并逐渐被用户们认可，跨境电商平台、海外代购等模式逐步满足了部分用户需求。

　　蜜芽宝贝是专注于母婴领域的跨境电商，在不到两年的时间内完成C轮融资，团队也从不足10人迅速增长至500多人。

　　蜜芽宝贝的成功例子中，我们能看到它的优势是：自营模式下成本的降低，社区圈将最能扯、最需要社交的妈妈们聚集在一起、并以此形成口碑传播。