4月1日，罗永浩直播首秀的热度还未褪去。4月2日，“低价机器”拼多多开始搞事情了！在老罗直播销售全网最低价的基础上，拼多多加上大力度的“百亿补贴”，将商品拉向真正的全网最低价。


　　在商业竞争中，永远没有喘息的时刻，拼多多瞄准的当然不是抖音或罗永浩，它眼中的对手只有一个——阿里巴巴。

　　近期，两家电商巨头的“火拼”呈现白热化趋势。

　　过去依靠微信流量红利和拼团模式极低成本获客、主打廉价商品的拼多多生态已做到极致，随着获客成本上升和商家的丰富，拼多多的电商业务正在向传统电商平台模式靠近。

　　进入新阶段，拼多多提出“百亿补贴”要成为5年战略，继续补贴5年。于是，有了“低于老罗”的全网最低价。

　　另一方面，多多直播被列为2020年度战略业务，成为完整电商生态中链接店铺、产品、消费者的一个重要抓手。

　　拼多多要干什么？

　　3月底，多多直播首批MCN开放入驻，官方称，意在“提高机构品牌价值，助力成长，共建内容生态”。

　　多多直播正式上线已三月有余，此次向直播机构开放，一方面，如官方所言，意在“提高机构品牌价值，助力成长，共建内容生态”；另一方面，也让业内开始关注，多多直播是否在商家自播之外打开网红达人赛道。

　　拼多多目前用户数量已经非常庞大，往后拉新会越来越难，维护用户黏性成为新的重点。

　　为提高用户交易需求，多多直播、拼小圈、快团团是拼多多今年已经推出的三个战略产品。其中，多多直播被放到了非常重要的战略地位，核心KPI是商家入驻数量。

　　因此，不少商家都收到了小二发来的直播邀请。

　　一位拼多多商家告诉瓜妹，小二表示每天开播达到一定的时长，可以给与店铺一定的流量支持，如增加产品在类目主页的曝光作为奖励。

　　拼多多希望商家多利用新工具，通过赛马机制跑出能够适应未来直播电商生态的头部、中腰部玩家。

　　MCN机构也是电商直播领域的关键角色，可以把它理解为一个中介，发掘、培养出网红后，依托网红带来的流量连接品牌与平台。

　　开放MCN机构入驻，也是希望通过行业玩家的带动，让平台整体直播内容、水平得到提升。

　　目前，提供拼多多直播服务的MCN大多为店铺代播服务商。

　　直播已经成为各大电商平台的标配，多多直播并没有开放中心化入口，联合创始人达达此前接受媒体采访时介绍：“多多直播会采用AI推荐的形式，是平台为商家提供的一个工具，由商家在自己的私域运营。”

　　由此看出，拼多多对直播的定义，是官方给出的一个营销工具，希望把直播当成日常营销手段，他们或许不想打造薇娅或者李佳琦。

　　多多直播的目标，是提升店铺、商品链接的转化，实现UV的最大化。

　　拼多多直播机会在哪儿？

　　然而，不少拼多多商家对多多直播还抱有观望态度。

　　“虽然小二要求必须开直播，我现在店铺的直播，就是把摄像头打开，客户可以看到我在敲键盘当客服，并没有真正的直播展示商品。”一位拼多多商家告诉瓜妹。

　　据瓜妹了解，这种情况在拼多多商家中并不少见，主要出于两种情况：不知道该如何做直播；受限于成本，缺乏专业人员和团队。

　　对此，瓜妹认为，多多直播对于绝大多数商家来说，都是非常好的机会。

　　如果因为成本受限，可以考虑掌柜、运营自播；如果有预算，可以考虑和MCN机构合作，或自己组建直播团队。

　　2015年就入驻拼多多的掌柜“三木”，主营厨房烹饪类目，是最早应用多多直播的商家之一。

　　在“三木”看来，多多直播对中小商家来说是新的蓝海，对店铺的曝光、成交都有提升作用。

　　一方面，平台会给予流量支持，另一方面，直播这种强互动、展示直观的购物方式会成为未来的主流，因此，越早入局越好。

　　据瓜妹了解，2019年，百亿补贴的主要对象是高客单价的头部品牌热门商品，比如苹果、戴森等。2020年，拼多多将推出“百亿补贴2.0”版本。

　　今年百亿补贴的主要打法是从中腰部品牌入手，推动经销商供货向品牌直供转变，通过合作品牌日等活动做定点突破，树立标杆。例如，潮鞋就是拼多多2020年的内部重点品类之一。

　　拼多多对中腰部的定义会对标天猫，比如5分及以上属于头部品牌、4分属于中部品牌、3分及以下属于普通品牌或者白牌。

　　引入品牌，丰富SKU，做大商品池，最后通过多多直播将流量、商品链接起来，提高内部交易转化。

　　哪些类目、商品适合做直播呢？

　　在类目上，服饰鞋包，永远是直播的最爱，食品家居紧跟其后，这些都是非常适合开直播，也容易做好的品类。

　　当然也有一些适合直播的小众类目，例如电脑装机、个性化定制等，但小众品类需要一些特殊才能才容易上手。

　　在选品上，中端、有特色的商品是比较好的直播选择。因为相较于低端产品，中端产品有一定的质量保证和更好的利润空间，又没有高端产品那么大的资金、销售压力。

　　另外，在直播前，一定要针对自己店铺的客群做一些调研和分析，例如：用户喜欢什么风格，喜欢什么色调，喜欢什么价位……

　　商家如何入局多多直播？

　　电商直播的本质，其实是开团促销，增加了视频化、人型化、交互化的元素。

　　那么电商直播适合怎么玩呢？瓜妹认为，要抓住抓住几个特点：

　　1、视频化：视觉上能够凸显出它好，比如口红。

　　2、交互化：线下交互成本非常大的，比如买房。

　　3、人型化：需要真人安利、真人尝试、并且能代替你尝试的品类。比如很多大家觉得是广告里虚假造出来的效果，可以真人演示，比如服装。

　　下面，我们来了解一下直播的流程：

　　1、直播前，分析店铺经营情况，分析人群画像。针对具体情况进行直播策划。

　　直播频次、直播时长、设备配置（电脑、摄像头、灯光等）、直播间布置（直播背景、浮窗图）。

　　此外，主播要对产品卖点、亮点进行梳理、熟悉，在商品摆放、预告发布、促销信息核对等方面做好准备。

　　2、开播过程中，实时监控后台数据，配合发送优惠券、弹关注、上架商品等。

　　直播脚本、灯光镜头实时调试、选品陈列灵活变动，可以根据直播情况，现场进行合适的调整。

　　3、直播结束后进行复盘，主要是从运营、策划、资源、设计和场控这5各方面对本次直播进行总结。

　　比如产品卖点挖掘是否到位、直播玩法是否有创意（观众是否买单）、竞店直播对比、流量入口是否合适等。

　　直播并不是一件轻松的事，在李佳琦、薇娅爆红的2019年，就有无数的媒体叙述过他们在直播成名之前，默默耕耘了很久，也吃了很多苦头。

　　因此，商家入局多多直播，同样要有耐心，能坚持。时间尽量播的久一点，直播的频次尽量高一点。

　　就像“三木”所说，多多直播可以提高店铺客单价，更直观的展示方式可以缩短用户的消费决策链。

　　瓜妹相信，坚持下去，勤奋的商家会获得应有的回报。

　　对于拼多多来说，它也仍在飞奔向前。

　　“目前拼多多在支付方面的布局保密性极高，但进度很快，物流方面面临极大挑战，但预计在年内应该也会推出解决方案。”相关知情人士透露。原标题：（新零售评论）