谈到“无人店”，我们一直放错了重点。与其纠结于“无人”技术，倒不如先承认“店”才是本质。

　　这个本质就是，将固有的零售店商业逻辑完全打破。经过互联网思想和扫码技术改造过的便利店，实现了工厂标准定制化、极快速地运转、极低成本地试错。

　　有人发现，在众多的新零售场景中，友宝式贩卖机和小规模夫妻店仅一线之隔，而这条被隐藏着的中间业态，极有可能成为无人便利店的机会所在。

　　先有亚马逊Amazon Go无人店普及概念，再有一周两起的大额创业融资，然后是阿里淘咖啡无人店造势。关于无人店的话题一时间甚嚣尘上，但迫于先例过少，概念太新，离生活有点远，很多讨论仅限于纸上谈兵。

　　近日，新浪科技来到缤果盒子北京总部，与其创始人兼CEO 赵子林进行对话。在近一小时快节奏对谈中，小到店内灯光如何设计，与物业交涉的具体话术，大到铺店选址的扩张战略…… “盒子式无人便利店”的商业模式被和盘托出。

　　很显然，在无人店这个问题上，赵子林比一般人都要看得清。

　　01 上海试营店被关闭

　　Q：上海与欧尚的合作试营店被关门，原因是？

　　A：店面处于极端的位置，高温天气、太阳直接暴晒、高频次的关开门，导致店内的空调系统支撑不住。

　　实际上，店面选址有多重考量标准。落地前期我们就地点事项已经与欧尚沟通了很长时间。当然，也是在这样的极端测试环境下，验证了盒子（便利店，以下简称盒子）需要更加保险的制冷方案。

　　（补充：现在该店面已经恢复正常营运）

　　Q：在首先推广的广东中山试点钟碰到过类似问题吗？

　　A：我们自身主导的店面在选址会避开高温问题。

　　Q：温控不是应该放在首要考量的位置吗？

　　A：是的，体验是首要因素。但作为运营方，我还需要考虑到第二重要的问题，就是能耗。

　　举个例子，我们店里的照明灯是呼吸灯，晚上无人是20%的亮度，有人靠近门口时是50%，完全进入时亮度是100%。这些细节处的能耗我们都在控制。

　　因为它可能长期处于无人状态，作为运营方我们必须要控制它在最低的能耗状态。

　　02 选址战略：急攻小区 商超暂缓

　　Q：为什么没有选择与商超、写字楼等合作更为快速的布点模式，而坚持在小区物业中推广？

　　A：盒子（无人便利店）设在小区有两个优势：

　　1） 小区是一个相对封闭的区域，没有系统性风险，尤其在高档小区治安良好，避免了恶意偷盗和破坏；

　　2）更深层次的原因在于公司战略和节奏问题。先在小区建立起一定人群的消费习惯，再向外围的街边便利店、机场连锁店推进，输出解决方案。

　　很多商超主动找来合作，但我们暂时不会选择。

　　如果直接将无人店的模式搬到公共场合，顾客背景复杂，必然需要验证手段过滤掉其中的风险；但用户不一定能接受，进一个便利店突然要出具身份证、要看个人信用指数，一般人不会买账。

　　换作是老客户，他可能会自然地选择缤果盒子。

　　03 核心壁垒：管理体系 而非单项技术

　　Q：你认为无人店领域里最为核心的壁垒是什么？

　　A：一套适应无人零售便利店的后端管理体系。人脸识别、图像识别、生物识别等支付手段，我认为当下看来都过于前沿。这些技术所只是在一个环节上起作用，可能只是商品识别手段、支付手段，但绝对不能作为整个便利店的基础体系。

　　Q：通过前期近一年的运营测试，你认为哪个环节最为关键？

　　A：这个问题有点大，关键因素有很多，主要是围绕后端的管理系统。比如，高效补货、精准的自动化促销，有效地防损等。一个核心就是尽可能地在各个环节提升通路效率。具体的智能化解决方案我们会在八月底公布。

　　Q：所以更为核心的还是店面运营？

　　A：对。把传统很重的线下实体便利店互联网化、规范化。传统的项目制到标准化，便利店可以从工厂直接生产定制。

　　普通便利店前期的装修、租金、招人投入很高。据我所知，在北京开一家便利店至少需要 100 万。

　　盒子由我们生产和投放，以支持加盟商快速试错、低成本试错，这是它承接的互联网本质。正是因为这个特质，它和零售店的商业逻辑完全不一样，它允许很大的容差性。

　　04 关键营运数据

　　Q：缤果盒子的客单价是多少？

　　A：这是不平均的，主要是基于选品和区域情况。比如在上海的欧尚总部店，因为人流量太大，很多人只是好奇看看，客单价会比较低。大概在7- 25 之间，正常情况是 20 块钱。这个我们不会设限。基于我们的数据，日销 300 元就可以实现单店的盈亏平衡。

　　Q：补货周期是什么情况？

　　A：一天一补。基于我们的铺店密度和测试模型，平均每个人一次补货需要 20 分钟，一个人每天负责 20 个盒子的货源更新。

　　我们通过一个半月的时间迅速铺店，到 8 月底实现 200 个盒子的规模，进行密集测试。最终要验证这 200 家店的人力成本传不及统便利店的1/10。低管理成本是最大优势。

　　Q：一个盒子的生产成本多少钱？

　　A：具体金额不方便透露，成本大概是传统便利店的1/4。

　　Q：有的说法是大概一万块钱？

　　A：光盒子的玻璃成本都不止一万，玻璃的保温性要求很高，比如采用双层夹加中空设计等。同时，这套方案在不断迭代和优化，你们现在看到的缤果盒子已经是5. 0 版本。

　　Q：作为无人便利店额外多出来的成本，给商品贴RFID标签的投入大吗？

　　A：大概占整个销售额的5%左右。我们的RFID流程优化过，现阶段并不会影响便利店的盈利。

　　所有盒子的RFID费用都不及一个便利店员工的单月工资。但RFID只是过渡技术。

　　我承认RFID模式的确存在供应链改造的压力，但现在是唯一稳定且可行的方式。

　　Q：盒子的盈利状况怎么样，要多久才能回本？

　　A：单个盒子只要保证日销售量在 300 元以上，就能够产生正向现金流。现在的情况是 10 个月可以回本，相信未来会更短。这个数字已经比传统便利店要快很多。

　　05 背后机制： 10 家店 10 套不同方案

　　Q：店面设计和组装方案有专门团队在负责？

　　A：对，是我们自己的团队，当然这是很稀缺的资源。

　　Q：正在运营中的 10 家店采用同一套设计方案？

　　A：不一样的，从硬件软件设计，甚至到各种灯光方案我们都是不一样的。

　　Q：有没有找到一种最优解，或者说作为标准方案的？

　　A：当然有，但这个在我们的SOP里，是内部资料。不便于分享。

　　Q：在小区里铺店面，和物业沟通的难度大吗？

　　A：物业很难拿下，这要求很高的谈判能力，现在我们沟通中的物业达到数千家。大约是去年 11 月份开始，我们组了一个团队负责拓展，专门培训怎们跟物业打交道，基本话术是怎样，这个事情我们每天都在复盘。

　　Q： 8 月底落地 200 家新店的扩展路线是什么样的？

　　A：集中在华南等地区，一个地区密集布点的模式。要能够实现前边提到的，一个补货员一天补货 20 家店面。

　　06 关于自身局限性

　　Q：在 15 平米的空间，扩展品类会不会受到局限，如需要陈列的服装、生鲜货架、小家电等大体型物品？

　　A：我不认为。等到我们自有的供应链成熟，会引进生鲜，因为这个是高频刚需的东西。这一系列行为依靠数据驱动，消费者的偏好会去优化商品渠道。

　　Q：中国有上万个小区，有测试过适合布点的小区数量吗？园区会是重点吗？

　　A：这是盒子模式的优势所在，天花板足够高。有上千的小区符合我们的需求，还有一些学校、医院也在邀请我们进驻。园区备选范围。现在集中处理盒子的产能。

　　Q：和物业的合作会不会是独家？

　　A：租金，分成或者各种绑定的方式，但涉及到我们的业务层面，不方便分享。

　　Q：无人盒子在落地时需要向政府提交什么申请材料吗？

　　A：我们也在积极和政府对接，去询问如何办证等。

　　07 谈竞争对手

　　Q：你认为缤果的竞争对手是偏传统的商超、便利店，还是网购、外卖等更偏向互联网的模式？

　　A：我们没有严格意义上的竞争对手。每种场景都有适合消费者的模式。关于线下零售店的竞争格局，我是按照销售额来看的。

　　类似“友宝”单个售卖机日销售额在1- 100 元之间，线下夫妻店式小规模便利店是2000- 3000 元， 3000 元以上区间是品牌连锁便利店的销售额，除零售外，还会供应熟食等。

　　各个金额区间的上下限划分有清晰的界定，比如线下夫妻店的日销售额如果低于 2000 元，就很难维持生存了。

　　而日销售额300- 2000 元的业态还处于空白区域，缤果盒子的信心就在于此。

　　由于技术的革新，我们做了一个可以 24 小时运营的零售容器，去填补这个空白的段位。因为成本低，容差性大，无需大量人流来支撑，所以缤果盒子的布点会更灵活机动。

　　现在线上、线上的流量都很贵，需要人流支撑的商业模式必然要烧钱。缤果不依赖人流。

　　Q：如何看到亚马逊Amazon Go模式？

　　Amazon Go和缤果盒子不一样。亚马逊为解决商大量排队的问题，才创造出无人店的概念。 “拿了就走”给消费者极大的自由，但同时也要付出高额的代价。

　　员工的行为好预测，但消费者的行为不容易预测，所以它不容易面向群众。店内超过 20 人就会识别错误，无论店面多大，容纳人数总受到限定。

　　主动扫码付款不会降低效率，但亚马逊的扣款方式像是直接从我裤兜里掏钱，打破了原有的消费习惯。缤果盒子都避免了这些问题。（新浪科技 侯迪憬）