这是行业剧荡下，两个“佼佼者”的故事。


　　刘昱凌（化名）在深圳做了十几年的豪宅经纪人，行情好的时候，每年收入都能超过百万。花花2016年进入教培行业，在双减之前，她的年薪已超过50万。

　　她们身处的行业，经历过烈火烹油的繁荣，也因为各种原因，迎来了断崖式下跌。她们是曾经的受益者，今天，又成为行业震荡下的亲历者。

　　刘昱凌的故事，是我们“行业动荡下的高薪打工人”系列的第二篇。花花的经历，已发布。

　　刘昱凌30多岁，长了张酷似梅艳芳的脸，行事也是一副果断豪爽做派。她做了十几年的豪宅经纪人，自认有销售天赋，豪宅交易的专业能力不输别人。行情好的阶段，她年年可以实现百万年薪。

　　2020年，刘昱凌从房产中介公司辞职，先后开了两家地产门店。随着深圳二手房指导价政策、疫情等叠加因素影响，2022年成为她职业生涯中“最难”一年，两家门店被她缩为一家，即便如此，维持盈亏平衡，今年似乎也不太容易。


　　在房地产行业一路下行的大环境下，一个原本站在金字塔尖的佼佼者，如何生存下去，以下为刘昱凌的自述：

　　不再“抢手”的豪宅

　　以前我们定义豪宅，起点一般在2000万。现在两三千万能买到的房子，只能算是改善型，你像香蜜湖那片，20多年房龄的200平方米住宅，算是改善型了，售价也在2500万之上。现在真正的豪宅，总价要到5000万以上。

　　高端豪宅有一个实际问题，它属于富人的生活方式，在我们看来遥不可及，但对他们来说是刚需。深圳这样的刚需又不够多，10个有钱人，真正匹配他们的住宅可能只有5个。

　　大环境好的时候，没人愿意轻易出手自己的豪宅，你有钱，市场上也不一定有供应。一个豪宅放出来，可能有好几个买家来竞争，业主都是往高价上卖，“我就这价，要不你看看别的”，当时卖家都是这个态度。

　　现在是卖家多，买家少。一些现金流紧张的业主，到了不得不出手的时候。这时候手里有钱的买家也不急，他可以慢慢选。这一两年我们服务了不少直播网红，他们都很年轻，现在这一波人是新贵。

　　豪宅成交，相比普通住宅这两年的冰冷程度，算是活跃的，但是成交价还是缩水的，指导价起了作用。有些豪宅指导价13万，市场价可能就是17、18万，高的能买到25万，如果没有指导价，这些房子完全能往25万以上走。

　　上个月我们成交了一套住宅，卖家的生意受疫情影响很大，这半年亏了几千万，他急于卖房救急。最后这套房子的交易价，比市场价低了300万左右，只因为买家全款付现金。这要比按揭贷款买房快三两个月，卖家要给公司续命，他求得就是快。

　　南山某个高端住宅，高峰期时150平方米成交价要3200万，现在跌到了2400万，因为附近是拆迁旧改的住宅区，这个旧改片区，我们客户买房时成交价1920万，一年多不到，现在跌到1600万。

　　拆迁旧改的小区有个规律，涨的时候它涨得狠，跌的时候跌得也狠，因为拆迁户手里房子多，他不太在乎，有些拆迁户就说，按照指导价卖就好。

　　所以现在市场上能捡得漏还是挺多的，如果卖家急着回笼资金，只要你挂牌比别人低，肯定能卖得快。现在多数人，卖房时还是拿着高峰期的价格来对比，他们接受不了房产缩水，这种心态还是多一些。其实只要房子降价，交易量立马会上去的。

　　一些客户，以前手里的钱会拿来做餐厅等各种投资，这也算是他们的副业。现在副业生意难做，他们对现金流的要求很高，不会轻易拿手里的钱换房、买房。

　　互联网行业的高收入者，买房也不会再像以前那样，能贷款多少就贷多少。现在他们会计算利率月供成本，不太愿意把自己绷得太紧，我觉得这是一种折射，公司、行业的焦虑，会折射到你的消费上。

　　最差的一年

　　我做了12年的豪宅销售，今年算是行情最差的一年。即便是去年，我们店每月至少能卖出一套房子，一年下来是没有亏的。今年要维持盈亏平衡，我看难。

　　2020年疫情回稳之后，楼市还有一波行情，客户的热情也是往上走的。那时候我两个店，店里每个月的业绩，不说100万，七八十万是没问题的，两个店加起来也有100多万。干得好的时候，两个店都能突破百万，那时候还是只做二手交易。

　　深圳的二手房指导价政策公布之后，楼市开始下行。指导价刚出台那会儿，市场情绪还不算悲观。买家、卖家也都觉得，不可能按指导价成交。

　　疫情持续两年多后，上到老板下到员工，都有点寸步难行的感觉。市场预期和消费情绪是往下走的。

　　现在肉少，青菜萝卜我们都得赚。我们现在也不止做豪宅，普通住宅交易、租赁业务我们都做，大头赚不到，小头再不努力，那不是什么都抓不住。

　　以前租赁在我这里，就是顺手的事。这个月卖房赚了100万，租赁赚了两三万，你是看不到眼里的，这点钱就是个搭头。现在呢，只有租赁市场依然活跃，不受任何影响，那大家就得勤快点，把租赁的量做上去，才活得下去。

　　地产公司的流动性危机，对我们的影响也很大。

　　去年，我们门店代理了某豪宅项目的新房销售，佣金到现在也拿不回来，开发商自身难保，已经不认这个账了。即便你打官司，他债主那么多，能轮到我们吗。

　　行情好的时候，开发商资金没问题，我们简单签个代理合同。几十、上百万的佣金，他半年、一年后怎么都会给你兑现。现在他们朝不保夕，就开始利用合同里的漏洞，跟我们耍赖，最近一年这样的纠纷官司很多。

　　好在我们代理的新房少，有些很知名的房产中介公司，新房代理占了他们业务的一大块。行情好的时候，他们从开发商那里赚了很多钱，现在，他们被开发商拖欠的佣金额度也最大。

　　这种情况下，我们代理的新楼盘会越来越少，很多房产中介机构，已经不愿意代理新房了，最惨的就是业务员，辛辛苦苦把新房卖了出去，最后连提成都拿不到，白忙一场。


　　远去的销冠

　　在豪宅经纪人这个行业，行情好的时候，年收入达到100多万的不算凤毛麟角，基本上每个销售片区都会有，我基本上年年都能拿到。不过，再往上走，年入三四百万这种，确实就是凤毛麟角了。

　　高端地产销售这块，做的好的多是女性，这个比例至少占了7成。行情好的时候，我们会组织交流会，一眼看过去，会场里全是女的。

　　因为我们接触的豪宅买家，做决定的大都是妻子，丈夫不会在买房上花太多心思和时间。女销售更懂得女性心思，服务上也不太计较得失，比较尽心尽力。

　　去年我有个客户，买了一套6000万的豪宅，夫妻俩一起来看房，看来看去妻子都不满意。我心里疑惑，我们推荐的豪宅，各方面看起来都无可挑剔，她丈夫也觉得很不错。我猜妻子的顾虑不在房子本身。

　　于是，我跟她单独聊了一下，原来他们要跟婆婆一起住，妻子希望自己的卧室，跟婆婆的起居空间能分开，但她的小心思，不能让丈夫知道。我重新给她推荐了一套”双龙戏珠“户型，即几个卧室分布在客厅两侧。很快，她就想办法说服丈夫接受了这套房子。

　　之前年入百万的同行当中，有个朋友离开这行，在深圳开了几家剧本杀店，今年的生意估计也会受疫情影响。还有一个在业内很有名的大姐，在深圳做了20年的高端新盘销售，自己也做各种投资，早就财务自由了，她几个月前辞了职。我觉得，一旦行情活跃，这些同行会立马掉头，回到这一行的。

　　同行当中，还有很多人离开了深圳，也有不少人找了份工作，做了朝九晚六的上班族。

　　我们店里有个小伙子，辞职去跑外卖了，上个月还受伤进了医院，我建议他回来干租赁，做这个，勤快一些月均一两万没问题。但人家还是想求稳定，他有孩子了，养家的话，每个月你都得拿钱回去，不然家人怎么办。对他来说，销售还是太不稳定了。

　　很多留在这行的，也是走一步看一步。我们店里有两三个女孩子，以前是每个月的百万销售，现在有人兼职卖衣服，有人兼职卖保险。

　　目前我的家庭经济压力不大，还能撑一撑。再说我这人特别适合做销售，豪宅交易的专业上，也有这个自信，所以我没有那么焦虑。在这行待了这么多年，我还是愿意继续留在这儿等行情。

　　我们判断明年下半年，市场会逐渐回暖。其实政府的调控，还是挺有力度的。以前的泡沫确实太大了，现在的市场要理性很多，你看交易状况，就是务实的表现。即便说，将来的楼市回不到以前的盛况，我觉得自己也不会活得太差，就算收入减半，那也不算少了。（深圳微时光 文：黄小邪）