中国保险文化与品牌创新论坛暨第十届中国保险创新大奖颁奖盛典：互联网+保险主题讨论

　　11月7日，第八届中国保险文化与品牌创新论坛暨第十届中国保险创新大奖颁奖盛典，在云南大理海湾国际酒店隆重举行，多位嘉宾参与讨论。


　　以下为嘉宾演讲实录：

　　主持人：我们接下来的环节还是延续刚才的主题，具体题目包括：保险公司如何借由互联网思维进行文化与品牌创造？保险公司如何实现互联网化的组织变革与流程再造？在“偿二代”全面推行的大背景下，保险公司面临的机遇与挑战？非常希望听到各位嘉宾的精彩分享。

　　我们先从韩总开始。

　　天安人寿董事长韩德：刚才听了几位专家和老总的演讲，受益匪浅，我们今天的主题是“互动未来”，我觉得这个主题非常好，也是保险文化品牌设计中对未来的一个预见，未来多长时间呢？我觉得可以看到的就是未来三年的变化，我个人认为，中国保险市场在过去几十年的发展中，更多的是在保险圈这个闭环中发展，包括我们的营销驱动、引导业务的驱动、自己投资的驱动，因为钱多了投不出去，所以我感觉未来三五年的变化，更重要的是这个前端要打通，走出闭环，更加开放。

　　这里面有两个重要的因素：第一个因素是政策环境的变化，不管是“新国十条”，还是“十三五”，政策驱动的时代到来了，保险公司干也得干，不干也得干，这是一个变革。第二个因素是企业积累和个人财富的积累达到了保险的刚性需求，我们过去强调得更多的是以产品为核心的卖方市场，未来肯定要转向以客户为需求的刚性需求、以客户为中心的买方市场。所以，我觉得保险业开放的格局已经到了，再加上我们又赶上了互联网技术的创新，所以不开放也得开放。

　　刚才主持人讲了三个题，我想这三个题根据这样一个开放的环境，保险应该怎么做？我觉得保险业还是要做好本意，也就是郝演苏[微博]教授所讲的风险管理。不管社会怎么变，环境怎么变，保险业的风险管理是主业，谁也替代不了的。但恰恰在过去几十年中我们更多的强调了保险业的效益、保险业自身的发展指标、保险业的人海战术，而忽视了我们是一个技术密集型的产业，即风险管控。

　　当保险的刚性需求、买方市场形成以后，我相信那时候保险实际上才刚刚开始，它是考验风险管控能力的时候，我们设计一个产品用各种激励措施，用各种便利化的渠道去推销给客户，将来客户到你这儿来，他说他要这样一个个性化的东西，你能不能承担，你有没有这方面的风险管理，核心中的核心。所以我们干保险干了几十年，新的时期、新的挑战才刚刚开始，责任重大。谢谢。

　　主持人：那保险业应该在这样一个大的背景下抓住自己的特点。接下来有请杨总。

　　富德保险控股总经理杨智呈：主持人提的这三个问题都很大，我补充两点：第一，我们今天是讲保险文化，上午姚庆海会长也谈到过科学或者一些理论世界观的把握问题，我觉得互联网时代跟以前不一样，以前我觉得实际经营管理过程中，保险公司的指导方法、经营管理手段，大多都是从大型或者巨型的工商企业学来的，这些企业理论基本上是机械流水线的作业，我觉得管理哲学的思想还是基本停留在机械和物理学的成分，互联网这里面有很大的哲学或者文化方法论的指导，可能我们用生物学的理论去思考和考虑问题，包括对价值链、生态圈等等。但是怎么把它应用到日常的管理过程中，把一个分公司当成一个物种来卖，等等，我觉得还不够成熟，这就是保险文化在方法论上需要探讨的问题，我觉得这是一个问题作为补充。

　　第二，“偿二代”的影响非常巨大。在经营里就两个词：风险和价值。有人说在华尔街有一只鹦鹉就可以当投行家，任何东西都有价值和风险的问题，但我们以前更多的是关注所谓的价值指标，就像刚才郝演苏老师讲的“保险收入研究打造”，实际说要转换为以风险为基础的管理理念和体系，怎么说呢？保险业本身是金融风险，风险管理好了，利润价值自然就有了。所以在我们实际过程中非常强调KPI考核，现在叫KRI，这些东西对我们就有很大的挑战，但也有很多机遇。

　　机遇是什么？如果将来很多公司有潜在的风险管理，如果这套风险控制谁做得好就会节约资本、就会获得市场的竞争力。我觉得有些公司还没有看到这方面的机会，这机会很大，同样是做一块钱的保费，资本可能会相差20倍。所以在这方面我们的机会非常大，但这需要大数据和很多新的金融品牌建设、云计算的方法。

　　我针对这点补充一下。

　　主持人：互联网开启了智能制造的一个新未来，各行各业也都在逐渐转变自己的思维方式，德国提出工业4.0的战略规划，中国也提出“互联网+”的行动指导意见，我们面临很多机遇，中国“偿二代”也给保险公司提出了一定的挑战，我们不仅有机遇，也有挑战。谢谢杨总。接下来有请郝演苏院长。

　　中央财经大学保险学院院长郝演苏：他们刚才讲了很多，可能会有点偏，我是教书的，我希望保险专业的学生在经济学科中不要受歧视。保险行业仍然是新东西，不解决未来、末端以及整个发展都是很大的困难，我1983年开始教书，80年代保险公司的门槛很高，都要走后门，现在招聘没人理，学生看一看、听一听，大部分都跑掉了，所以我们行业的形象，一个是专业形象，一个是对整个国民、社会的正面形象，这两个形象如何提升？不然我们技术上去了，专业水平上去了，但在市场上的形象不行。百姓给我们很多的保险刚性需求，对行业的认知、感觉各有差异，所以我们教书的，希望在各种各样的保险产品，希望整个行业的形象能更好，让我们学保险专业的学生以及大学里的保险学科能够昂起头，有尊严。谢谢。

　　主持人：郝老师说的这个问题我深有感触，尤其在经济学院同时有金融硕士和保险硕士，有金融专业和保险专业，这两个大学和研究生的阶段都涉及到招生的问题，现在大学里学生不是一进来就决定学习保险还是金融，他们一进来都是经济学院的学生，到大二下学期会自主选择到金融专业去还是到保险专业去，这时候我们在和金融系竞争学生方面，压力很大。研究生也是一样，我们学校的研究生是通过夏令营来招录，学生进来会选择，他们首先是有进入到夏令营的资格，然后再选择学金融还是保险，所以每年会面临竞争和压力的问题。我们跟业界的接触相对多一些，能够更多地感受到业界的跳动，很激昂的脉搏，也很自豪。

　　下面有请程永红-经理。

　　太平人寿副总经理程永红：我个人认为销售管理应该从三个方面理解互联网在品牌建设和文化建设方面的变化。

　　第一，开放性的思维。互联网是打破闭环，这种方法首先是在“互联网+”的渠道管理上，过去是相对比较封闭，就是从新人的招募到最后的晋升。互联网平台化的建设给我们团队带来很大的变化，我们秉承开放的原则，接下来和电商渠道发生网状的交付变化，能实现资源共享，甚至和后台部门实现从产品计算到市场的宣传、运营。我们是销售的最后一个环节，就像一个餐厅，餐厅最后端什么样的美味佳肴给客户，怎么端给客户，是整个互联网销售里的最后一个环节，所以未来的渠道建设一定是把过去封闭的状态打开，能够实现互联互通。

　　第二，互联网对渠道的影响是在产品上，过去后台部门设计什么样的产品给我们，我们就卖什么样的产品，而现在互联网带给我们产品设计上的变化，我们拥有越来越多的信息去了解市场的需求、客户的需求、一线的需求，我们可以为更多的客户量身订制，一个是这样的变化，还有时效的变化，再有产品形态的变化。过去一个产品融合了很多的需求，未来产品会分简单的和复合的，简单是标准化、可量化的，比如说简单的意外险，这种产品是可以直接在网络或者其他的移动平台上销售，但复合化的产品需要销售人员或者客户根据自己的需求进行组合，所以我们在产品方面所反映的效率就会越来越高。

　　第三，互联网对我们个性渠道，也就是管理组织流程的变化。过去对销售制度的管理，惯常是三个：一是初期，二是客户档案的整理，三是拜访。过去要求销售队伍每日三访，每日六访，但互联网的出现使初期发生了变化，销售人员不一定要到职场来，可以在线学习，现在我们开通新人90天的学训，过去是封闭，现在是在线。还有工作日志，过去是纸上的，现在是变成在线管理，主管可以实时指导他的组员的工作状况，并且所有疑问的解答也可以是在线的，主管或者团队里的指导人，还可以向全国优秀的主管发出辅导请求。

　　另外一个是关于拜访，现在销售队伍的拜访，不光是一天的三访或者六访，借用互联网金融粉丝，拥有多少客户，客户对你的认可，或者你跟多少客户产生互动，对你未来的成交都有影响。比如说我们有一些业务伙伴，粉丝在微博或者网页上是20万，每天的拜访量就不以数量来计算。互联网思维和互联网平台的建设支持使我们的销售队伍发生了变化，以我们公司为例，到8月份，公司的80后、90后的占比已经突破54%，估计到年底还会更高。这样一群销售队伍，他们小的时候是从老师、QQ布置作业开始的，天然地接受了关于移动办公、移动思维的很多变化，我们作为管理者也要发生变化，所以我们也希望通过自身在管理层面，以及公司顶层设计方面的变化，通过互联网的支持拥抱互联网，最终通过队伍与时俱进地成长，保险行业定能够回馈社会、回馈国家，能够承担起保障功能和作用。谢谢。

　　主持人：谢谢，21世纪消费主张更多透支、参与，你们的很多做法呼应了这样一个趋势。

　　我们现在在讨论保险领域的改革和发展，其实在中国大的经济发展背景下，有一个不容乐观的趋势，改革红利、政策红利和人口效力边际效应呈现递减趋势，保险业怎样借助互联网的发展，寻找更多的可持续发展新动力？且让我们拭目以待。再次感谢各位嘉宾的观点分享，我们今天上午的嘉宾分享讨论环节就到这里，谢谢大家。（新浪财经）