平台型生意的很重要的一个核心在于提供了完整的形成闭环的服务。我们当前的强项是母公司资源的背书、商品的背书、资金的背书，以及天联当前在省级、县级的节点大规模的布局。B2B的生意本身是一个不性感的生意，需要做很多基础工作，很难说哪项工作就特别强，因为闭环的每个节点上都不能弱，我们是希望每一点都足够的强，然后生意才能跑通。

　　到农村去，到更广阔的天地去，随着阿里的“千县万村计划”农村战略与京东的“一县一中心”农村发展计划逐步实施，越来越多的人注意到农村市场的广阔和空白，“下乡”淘金的电商类型也在逐步增多。天联网是家智能设备分销的B2B级企业，现在他们也开始布局T4市场（县城及以下市场），作为B2B企业将如何入局农村市场的B端生意？


　　本期分享人为凡客前副总裁，现为天联网CEO，他将回答天联是如何看待B2B企业入局电商的时机和入局的玩法，以及由凡客的C端生意转向做B端的，他有哪些改变。

　　以下内容根据分享内容整理而来：

　　B2B企业此时入局农村电商时机并不晚

　　天联看好农村电商主要基于两点，一在T1到T3的市场里，电商的影响力非常大，因为物流便于实施，同时物流的发达也带动了整个电商行业的发展提高。但因为中国实在太大了，在T4以下市场，本身在消费习惯上有一些特点，例如销售和售后的一体化，那这种情况可能在一线市场就不存在，小米手机有问题，一线市场的消费者会去找小米之家，但是在乡镇级的市场，那消费者可能去找销售者。所以该级别的市场会存在包括熟人交易、售后服务的就近性等特点。

　　第二，除了电商的影响力小之外，我觉得在T4市场，关于电商和传统零售产业的结合，大家都处于探索模式过程中，无论是京东天猫，还是海尔，尽管大家杀入的品类存在差别，但是都在探索一种更适合T4以下市场的完整零售解决方案，而我们作为其中之一，是从手机零售、智能设备的角度切入。

　　同时，此时天联入局也并不晚，京东的帮扶店是从今年才开始，然后淘宝也刚开始布局农村电商，实际上我们在去年就已经开始探索农村电商的路径，从B2B的这个角度去切入，切入的时间并不晚。同时这个市场足够庞大，零售业态在T4以下市场里更复杂。所以大家都是在刚刚开始的路上，以目前情况来看，该市场确实也需要许多平台商提供各种各样的解决方案，尤其是更垂直的深度介入交易的解决方案。

　　想把B2B做“性感”？建立闭环是关键

　　平台型生意的很重要的一个核心在于提供了完整的形成闭环的服务。我们当前的强项是母公司资源的背书、商品的背书、资金的背书，以及天联当前在省级、县级的节点大规模的布局。B2B的生意本身是一个不性感的生意，需要做很多基础工作，很难说哪项工作就特别强，因为闭环的每个节点上都不能弱，我们是希望每一点都足够的强，然后生意才能跑通。

　　物流支付，商品资源的整合，售后这三点是未来天联网做农村电商的发力重点。

　　目前我们的物流核心其实还是将手机和智能产品送下去，以及把售后需要维修的产品拿回来。因此在物流方面，我们既有自营的模式又有开放平台的模式，第三方平台更多的是通过顺风、EMS等第三方物流在做。那我们自营的物流部分主要靠欧维特物流，它的时效和服务质量更可控。物流金融的核心一个是供应链金融为客户做放贷，此外就是消费金融在零售店做分期付款。

　　我们的B2B是天联好机汇开放平台所搭建的场景的上游是品牌商，以及批发商，下游对接T4市场的零售门店，中间我们提供商品物流、兼容售后服务等的一个交易平台。简单理解为天联好机汇就是一个线上的华强北通信市场。所以我们的业务是批发型的业务，每单的台数基本都在六七台以上。这是天联网做商品资源整合的模式。

　　因为线下的生意经常是售后先行，或者是售后的业务必然需要在线下完成，很难通过线上完成，基于此，我们在今年3月份将做了十几年通讯设备维修的天音科技合并到旗下。

　　最终天联网是希望从商品、平台的信息和交易的前端服务、到售后以及物流、支付，往外延伸还涉及供应链金融、消费金融等环节逐一打通建立闭环。为下游客户提供更简单的进货服务，为传统厂商提供一体化线下分销零售解决方案，甚至提供基于互联网转型的全套解决方案。

　　2C讲情怀，2B讲“生意”

　　天联网虽然本身属性是B2B，但手机和智能设备这种品类属于快消品。快消品与大宗的工业品或者是原材料级的产品相比，B2B的模式与B2C模式没有太大的区别，消费者买一台和批发买五台，本质上没有特别大的区别，比如价格、物流以及评测、导购等内容的输出。所以基于这一点，B2B行业的快销品领域有B2C化的趋势。

　　但B2B企业是要帮小B客户做好生意的，需要提供许多生意经、销售技巧、零售解决方案等从技术、产品到培训的支持。所以，2B的生意更强调生意的属性，讲情怀、讲运营的小清新玩法是没有意义的，更重要的还是帮小B客户能够进到低价高质的商品，以及提供好的物流的服务，以及解决方案。

　　从做C端到做B端，我的变化确实很大，原来是讲情怀、讲故事，再找一些唯美的设计，现在重要的是如何帮小B的商家赚到钱。这是我感到的最大区别，让我做事情的时候更多的从生意、从业务、从让客户赚钱的角度出发来考虑很多务实性的问题。

　　B2B好还是B2C好？还是我们的B2C是以B2B2C这种模式也好？其实，大家都有各自的细分市场，比如淘宝的C2C的模式那就是万能的淘宝，那确实很多长尾的商品和服务的只有在淘宝上的C2C才会有，B2C可能就根本就不会做或者没法做，所以我觉得每个市场都有它独特的这个用户人群，只是说可能用户由C2C的转变是因为B端商家能够提供更好的服务，我觉得每个模式个它的优劣和细分的人群。

　　B2B疑难杂症回答：

　　天联整合商品资源，怎样调和与中间商之间的矛盾？

　　天联现在做的是开放平台的模式，所以我们跟任何中间商之间其实都是一个合作的关系，尤其跟省级和县级的这个节点，我们提供的是更多的商品资源的整合，与技术系统的支撑以及物流金融体系的支撑，目的是为了让大家来共同做生意，只不过让生意的中间通道变得更短，原来可能经过好几层中间商，现在是直接变成了县级的零售体系可以跟上游的批发商直接合作，所以我觉得不存在矛盾。

　　减少中间环节，分销质量如何把控？

　　保证分销质量，做法主要是两点，第一尽可能让整个商业模式是有利于上下游资源的对接，天联的口号是“做最贴心的手机采购平台”。贴心的含义其实最终也是希望能够通过我们的系统服务让上下游的交易变得更简单，合作变得更顺畅，具体做法是，在上游，根据天联平台的发展规模找寻匹配供应商，对下游而言，提供数量和质量全面充足的货源，以及便捷的支付和快速的物流，原来传统的进货要通过电话不断与上游沟通或是解决售后服务中出现的纠纷，现在下单就可以坐等收货。同时因为天音拥有十八年的手机分销经验，而且是一家上市公司，所以客户对天音品牌和本身实力的信任是第二点。

　　供应链金融的风控如何把控？

　　供应链金融目前主要是跟京东金融在合作，风控体系因为我们本身有一套管理的体系，从总部到分公司以及省级和县级的节点，许多用户是跟天音、天联合作很多年的老客户，彼此之间相互了解的程度、信任的程度比较充分的，所以我们既有在线上交易大数据的支持，线下有多年积累的关系和资源的背书，另外就是我们这些大额授信时会有存货质押，通过天音物流体系走，所以在风控上相对来讲不困难。（来源：品途网 文/贾莎）