电商打法：搜索和流量成为过去，电商3.0时代有粉丝才有未来打造忠诚社群体系是核心使命

　　据派代网报道，先讲一个概念，电商三步曲：

　　电商1.0时代，以搜索为核心，卖方与买方通过搜索功能实现了第一次交互，这有点像最早期的淘宝网，页面简陋，也没那么多活动，主要依托搜索实现流量变现，直到现在，搜索依旧起着举足轻重的作用。

　　电商2.0时代，以流量为核心，主要以2008年为开端，网民激增造就了流量的繁荣，之后的4年一直被称为流量红利时代，在这4年，谁会玩活动，谁能砸钱抢流量，谁就能取得成功。

　　电商3.0时代，以粉丝为核心，打造忠诚的社群体系是核心使命。

　　也许很多人有疑问，为什么电商3.0时代不是以品牌为核心呢？实际上在互联网、或者说淘宝这样的生态系统里面，很难打造出一个成功品牌，消费者因需购买，卖家提供有价值的服务而达成交易，如同韩都衣舍，我一直不认为用户是因为韩都的品牌而购买，而更多是基于需求而购买。

　　电商3.0时代有2个大的案例值得我们深思，小米和阿芙。

　　小米从不砸硬广，所有的投入全是基于社群关系，以粉丝为核心，成功培养千万计的忠诚社群，这么庞大的米粉作为后盾，小米得以涉足更多品类，完全不用讲究什么跨行业顾虑。

　　有一个理论叫定位，指品牌必须要以一个品类占据用户心智，不要搞多元化，搞多元化必死，可惜这一理论对小米无效，小米的最成功的商业模式在于米粉的附加价值，而不是手机本身。

　　阿芙作为传统窄类品牌，通过互联网竟做了淘宝化妆品类目第一品牌，雕爷深刻懂得粉丝、脑残粉的重要性，从阿芙上线一开始就不是纯粹在卖产品，而是通过用户体验等多种方式逐渐打造了一批阿芙的死忠脑残粉。

　　再举一个小的案例，微博上有一个五皇冠淘宝店叫nanastore，买她的衣服基本要靠秒杀，因为抢的人太多了，所以店里大部分产品是下架的，店主没有去强调什么品牌故事，也不打广告不报活动，唯一做的事情就是聚了一帮粉丝，养了一个社群。

　　当然，类似这样的淘宝店太多了。

　　给大家的启发在于：有粉丝才有未来，打造社群比打广告拼流量重要一百倍！

　　今天我们很多创业者都在绞尽脑汁玩直通车报活动，但基本上是就算有100个客人购买也会死掉绝大部分，而吸引回购率也仅仅是短信优惠券这种暴力手段，这就导致了恶性循环：亏本卖货，会员死掉，再亏本卖货，乐此不疲。

　　所以众多淘宝店的生存现状是：赔钱！

　　革命的时候到了，从今天起，抛弃任何亏损营销的方法，抛弃ROI思维，满脑子只剩下一个想法：如何维护会员、如何打造属于自己的社群！

　　并且这种社群不完全是用品牌标志去维护的，要绕过品牌故事层面，直接用你本人最真诚的一面去与顾客做朋友。

　　那么今后的生存和发展，全要靠口碑，而不再沉迷于直通车钻展等传统模式。

　　派代希望我能分享一些PBA的实操方法，但考虑我们的规模比较大，我们的打法可能真不适用于中小网商，所以这里提供几个简单的方法供参考：

　　A、老会员找回

　　大部分淘宝店目前只做几千笔生意，但会员已经死的差不多了，可以用CRM软件将所有顾客的手机号导出来，再用手机助手导入到通讯录，用微信一个个添加过来；

　　最靠谱的还是打电话的方式，一个一个将这些老顾客的QQ号要到，再添加微信，这能覆盖到超过一半的老顾客。

　　当然，找回老顾客建立起联系的纽带只是第一步，后面会讲到如何激发会员情感。

　　B、新顾客捆绑

　　顾客在购物时、旺旺时，或者你在即将发货时，通过电话、短信等多种方式，务必要拿到顾客的QQ号，再通过QQ去发快递单号，时不时去主动发快递状态，提醒签收之类的，当然了，这部分人一定要加到微信。

　　C、社群维护

　　QQ空间说说、微信朋友圈都是很不错的营销阵地，不要小看初期没有几个人，当日积月累到几千人的时候，价值将是十分恐怖的。

　　不建议老是以品牌或店铺形象在说说或朋友圈去发什么促销广告，而是要让这部分好友清楚的知道这是一个活生生的人，有节奏、有灵魂的把这群人当朋友来维护！

　　D、走到线下去

　　我们习惯将自己宅起来，封闭起来，现在明确的说，不行了！我们必须走出去，与粉丝交朋友，成为铁哥们，好姐们！一个城市也许有那么几位顾客能成为你的好朋友，逐渐积累，这群人将是你最忠实的后盾，他们再购买你的产品将不是因为产品本身，而是因为信任你的人而购买，并且100%会感染身边的朋友，这群铁粉出现在你打造的粉丝圈里面，起到的作用就是活生生的口碑。

　　这招很适用于性格外向的店老板们，尤其适用于美女！

　　E、群聚的力量

　　现在也有很多卖家会建QQ群，但基本上都死的比较快，很大程度的原因在于群的利益化倾向太严重，发广告的太多，不纯净。那么在你觉得忠诚粉丝足够多的时候，就可以建群了，那些绝对忠诚的人才加进来，不忠诚的粉丝千万不能加，也许就是几十人几百人，但能相互感染，逐渐就成为一个圈子，也许哪一天你说货物积压了没钱过年，这帮人真能给你把货清掉。尤其是大促活动时，大家耳濡目染，相互炫耀，那些不买东西的顾客都不好意思说话。

　　G、融入粉丝的关系圈

　　通过手机通讯录、QQ好友，可以检索出粉丝注册的微博、陌陌、啪啪、唱吧、QQ空间等众多平台，加他们，评论他们，赞他们，把这些人当你暗恋的男神女神一样来对待，最好自己时常去分享一些东西，让自己融入粉丝的关系圈，无处不在。

　　不要把这些当成营销工具，只是一个与粉丝建立联系的载体而已。

　　此刻，你真的不是一家店，你是一个人！

　　以上都是通过另类方式与顾客建立强关系纽带的方法，必须要抛弃短信等传统方式的轰炸，而是要以朋友的方式去建立关系，这种关系纽带牢不可破，你的任何营销行为，都要基于这群顾客去扩散，去造口碑，而必须放弃得不偿失的广告打法！

　　那么如何去维护好这个强关系圈呢？

　　A、产品要足够好

　　这没什么好说的，产品烂、假货，赶紧先离开电商圈，而是我们真正要找到好产品，即使产品有瑕疵，我们也要有改善产品的足够好的态度，该认错就认错，承诺改进，这丝毫不丢人。

　　当顾客的建议被你认可接纳，对顾客来说真是莫大的荣耀，顾客也需要这种参与感，所以，请让粉丝参与到选款、定价、产品试用等环节中来，时不时让大伙投个票，多互动，粉丝将帮助你的产品做的更好。

　　实际上，你产品再做的烂，以前是没人跟你说，现在一帮粉丝在后面骂，也会逼着你洗心革面，做好产品。

　　B、让粉丝体验到被尊重

　　尤其是激活一些老会员到这个关系圈中的时候，他们此刻还不足以称为粉丝，我们需要做出令他们尖叫的举动。

　　可以试试元旦发张贺卡，寄点小礼物，写封信之类的，现在挂号信和礼品一个直投的成本大概不超过4块，1000个顾客也才4000块，但这1000个顾客产生的价值将远远不止这些付出，当然也可以让顾客付个快递费拍下礼品去寄送，类似这种派礼不是直接在数据库里拉地址主动发出去，而是把信息发在朋友圈、QQ空间后，声明限量，要顾客主动来索取，或去店里拍下，其实很大一部分顾客是不会来索要的，让他们看见有这样的福利很重要。

　　这些小福利一定要时不时玩一下。

　　C、不避讳广告性质

　　粉丝要的是真诚，最怕的是虚伪，日常不要避讳什么广告性质，越避讳越显得很假，当然也不要乱发广告，希望每一条链接都是让人看着舒服的，犹如我在前面举例的那个美女店主，粉丝们看到链接简直要疯了，都是第一时间点进去抢购，那么我们的确也要打造这种饥饿感，适当出一些让利的产品，限量给到粉丝们，秒完下架。

　　从一开始，你就是以店老板的名义出现在粉丝的生活圈，那么，该打广告就打吧，不要过度就好，也不要害怕丢粉丝，要让用户选择是否接受你，而不是我们想尽办法去迎合用户。

　　D、让粉丝们彼此互动

　　从互动性上说，QQ空间比微信要好，QQ空间的说说可以转发、互评，这样就使得粉丝们之间可以互动，这种效果简直太令人兴奋了，引导粉丝互动，比我们和粉丝互动重要太多了，例如分享粉丝发表出来的使用感受，发布说说让某一地区或某一兴趣爱好的朋友互加好友等等，参与感和互动性是维护粉丝的核心。

　　QQ群也可以大致达到这个效果。

　　E、将内容扩散出去

　　转发说说、分享到朋友圈积赞的活动还是要做的，不要频繁，但一定要扩散，包括转发量到多少就降低到什么价格之类的，很多活动适用于对外扩散，这时口碑的力量就产生了。

　　尤其是女性用户较多的店铺，简直是杀招，女性之间很容易被相互煽动，介绍过来的顾客再送点礼品就更好了。

　　这打破了我们传统的思维，口碑效应是产生在关系圈的。

　　F、不要急着销售

　　一款主打的产品上市前，先吊足胃口再说，例如可以先猜猜价格、投票要不要进货、先送个几件帮忙测一测看看效果，总之，不要着急上。

　　第一批发售的时候一定只给老顾客发，提前预告上架时间，要有福利，要么折扣，要么赠品，一定要限量！发售之后一定要下架一段时间，总之，要让其它顾客感受到，你这个产品确实是太火了，太值了，抢不到就对了！

　　再上架的时候必须要加价，第一批顾客才觉得抢的幸运，多玩的几次，销量慢慢就上来了，此时再转为常规销售，适当投点广告，但一定不要再折扣了。

　　G、打造出自己的人格属性

　　顾客认可的是你的人，你的服务，人格属性在现代社交圈中是核心，远超那些冷冰冰的品牌标志，所以我非常不建议中小网商去玩什么微信公众平台、微淘，尤其不要跟风，这里捅一下那里做一下，与其花精力去获取关系不牢靠的新粉丝，倒不如踏实做好现有的会员，只需要在互联网上，以自己的人格属性去吸引你的粉丝、壮大你的社群就够了。

　　做自我，不迎合！日积月累，量变到质变！

　　我相信，广大店主的智慧是无限的，一定还可以想出更多方法，但一定用最简单的思维和打法，千万不要复杂化，例如前文举例的淘宝美女店主主要是通过微博来做关系圈。

　　今天所说的这些另类打法，思维上很好理解，也没什么新奇的，但关键是有多少电商人能够真正意识到粉丝和社群的重要性呢？只要我们维护好社群，踏踏实实做好粉丝，那时在启动广告投入也未尝不可，关键是顾客留存率。

　　我们的思维必须要被颠覆，我们沉迷于打爆款、开车、折扣报活动、刷单，却不懂得真正维护好已经选择购买过的顾客，电商3.0时代，任何不靠口碑去获取新顾客的营销行为，都是不值得鼓励的！

　　所以，革命就在此时，请停掉你的直通车，停止你无意义的广告投入，今日不自宫，明日必死无疑。

　　在没有付费投入的时候，才能逼着你做好产品、做好用户体验、培养粉丝、打造社群，尤其是要计算一下，如果没有广告，你能让出多少价格空间给顾客？即使做不到产品令人尖叫，做到价格令人尖叫也是可以的吧，这就是电商革命。

　　以上是对中小网商的真诚建议，毕竟如今创业者还是居多的，大电商不见得适用这套方法，不过也应有一些启发，谢谢。（网易财经）